Что такое фулфилмент и зачем он нужен продавцу маркетплейса

Вы заказываете на маркетплейсе кофеварку. Через день курьер привозит коробку: товар упакован, внутри лежит чек, на упаковке — штрихкод, по которому заказ отследили от склада до подъезда. Кажется, что всё это делает сам маркетплейс. На самом деле за кулисами почти всегда стоит отдельная работа — приёмка, хранение, упаковка и отправка товара. У этой работы есть название: фулфилмент.

Разберём на пальцах, как устроена изнанка заказов на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете и почему продавцы всё чаще отдают эту рутину на сторону, а не возят коробки сами.

Что происходит с товаром после нажатия «Купить»

Между тем, как покупатель оформил заказ, и тем, как он забрал коробку, товар проходит несколько этапов:

• приёмка — товар поступает на склад, его пересчитывают и сверяют с накладной;
• хранение — коробки лежат на стеллажах и ждут заказа;
• сборка — когда заказ оформлен, нужную единицу находят и снимают с полки;
• упаковка и маркировка — товар пакуют по правилам площадки и клеят штрихкод, по которому его будут отслеживать;
• отгрузка — партию собранных заказов везут на сортировочный центр маркетплейса, откуда они расходятся по пунктам выдачи.

Вся эта цепочка и есть фулфилмент — от английского fulfilment, «исполнение заказа». Для покупателя она невидима. Для продавца — половина всей операционной работы.

Кто хранит товар: две модели

Главный вопрос для любого продавца — где физически лежит его товар до заказа. От ответа зависит, кто занимается фулфилментом. Есть два базовых сценария.

Товар на складе маркетплейса. Продавец один раз привозит партию на склад площадки, а дальше та сама хранит, собирает, пакует и доставляет каждый заказ. Эту модель называют FBO — сокращение от Fulfillment by Operator, «исполнение силами оператора». У каждой площадки своё имя: у Ozon это FBO, у Wildberries — FBW (Fulfillment by Wildberries), у Яндекс Маркета — FBY. Суть одна: продавец отдал коробки и почти не думает о логистике.

Товар на складе продавца. Здесь всё наоборот: товар лежит у самого продавца — дома, в гараже или на арендованном складе. Когда приходит заказ, продавец сам его собирает, упаковывает и везёт в пункт приёма маркетплейса. Эту модель называют FBS — Fulfillment by Seller, «исполнение силами продавца». Так она называется у Ozon и Яндекс Маркета; у Wildberries та же схема носит имя «Маркетплейс». Есть и модели, где продавец доставляет заказ покупателю полностью своими силами: realFBS у Ozon, DBS у Яндекс Маркета.

Разница простая. В первой модели рутину берёт на себя площадка, но за это есть плата за хранение и меньше контроля над товаром. Во второй продавец экономит на хранении, но всю сборку и упаковку тянет сам.

Откуда взялся фулфилмент как отдельная услуга

Пока у продавца десять заказов в неделю, он справляется сам: вечером упаковал коробки, утром отвёз на склад. Проблема начинается, когда заказов становится сто в день. Собирать, пакетировать по требованиям площадки, клеить правильные штрихкоды и успевать к окну приёмки в одиночку уже невозможно. А отдать всё на склад маркетплейса не всегда выгодно: за долгое хранение приходится платить, и товар, который плохо продаётся, начинает «съедать» прибыль.

Так появилась ниша между продавцом и маркетплейсом — сторонние компании, которые берут физическую работу с товаром на себя. Это и есть фулфилмент-операторы: частные склады-подрядчики, не связанные с самими площадками. Продавец привозит товар один раз к такому оператору, а тот делает всё остальное по правилам нужного маркетплейса.

Что конкретно делает оператор:

• принимает товар от поставщика или с фабрики и проверяет его;
• хранит на своём складе, не занимая дорогие ячейки маркетплейса;
• упаковывает каждую единицу по требованиям площадки — у Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета они разные;
• клеит штрихкоды и этикетки, формирует поставки;
• везёт готовые партии на склады или в сортировочные центры маркетплейсов;
• часто ещё и обрабатывает возвраты.

Требования к упаковке и маркировке у площадок жёсткие: если коробка оформлена не по правилам, поставку могут не принять или оштрафовать. Оператор эти правила знает и берёт ответственность за оформление на себя. Один из таких сервисов на рынке — «Будет Сделано».

Почему продавцу выгодно не возить товар самому

Аутсорс фулфилмента экономит не столько деньги, сколько время и нервы — самый дефицитный ресурс растущего бизнеса. Вот что меняется, когда рутину отдают на сторону.

Продавец занимается продажами, а не коробками. Вместо того чтобы вечерами клеить этикетки, он ищет новые товары, работает с ценами и рекламой — тем, что реально приносит выручку.

Не нужен свой склад и грузчики. Аренда помещения, стеллажи, упаковочные материалы, зарплаты сборщиков — всё это остаётся у оператора и делится между многими продавцами, поэтому в пересчёте на одну коробку выходит дешевле, чем держать свой склад под небольшой оборот.

Меньше ошибок и штрафов. Оператор пакует товары каждый день и знает актуальные требования площадок. Продавцу не приходится разбираться, чем упаковка для электроники отличается от упаковки для одежды, и терять деньги на непринятых поставках.

Проще расти. Когда заказов становится вдвое больше, продавцу не нужно срочно искать новый склад и нанимать людей — эту нагрузку принимает оператор.

Фулфилмент — не обязательная услуга. Небольшому продавцу с десятком заказов в день он не нужен: проще возить самому. Но как только объёмы вырастают до сотен отправлений, вопрос «упаковать самому или отдать» превращается в вопрос «на что тратить свой рабочий день». И всё больше продавцов маркетплейсов отвечают на него в пользу того, чтобы заниматься бизнесом, а коробки оставить тем, кто умеет с ними работать.