Как построить эффективную воронку продаж?

Воронка продаж – эффективный инструмент для анализа и повышения продаж в любом бизнесе, связанном с реализацией товаров или услуг. Под данным термином подразумевают путь клиента от привлечения внимания к предложению товара и дальнейшей покупки. Выстроив правильную воронку у руководителей появляется возможность контролировать этапы сделок с клиентами, выстраивать стратегии взаимодействия с клиентом и назначать на переговоры наиболее успешных менеджеров. Результатом внедрения станет повышение продаж и рост прибыли компании.

Этапы воронки продаж

В стандартной маркетинговой модели определяют 4 основных этапа, но, учитывая специфику бизнеса компании их может быть больше.

4 основных этапа:

1. Захват внимания – для достижения цели чаще всего используют рекламные инструменты;
2. Взращивание интереса – достижение за счет рекламных объявлений, индивидуальных предложений;
3. Взращивание желания – покупатель заинтересован в покупке, необходимо сделать Ваше предложение предпочтительней остальных;
4. Стадия действия – на данном этапе потенциальный покупатель связывается с Вашей компанией и становиться полноценным клиентом.

Каждый из вышеперечисленных этапов – важнейший для компании. Акции, специальные предложения, email — рассылка, холодные и теплые звонки – все это инструменты взаимодействия, позволяющие вовлечь нового покупателя в воронку и продвигать его из этапа в этап.

Технологии для построения воронки продаж

Лучшее решение для построения и использования – CRM система. На сегодняшний день CRM объединяет в себе не только стадии, но и полный набор инструментов для взаимодействия с клиентом. Другим вариантом считается использование Excel-таблиц, в которые вручную вносятся данные о текущих сделках и на выходе получается сводная таблица с результатами каждого этапа.

Возможности комбинации CRM + воронка продаж:

• Интеллектуальное обогащение данных для сбора максимального количества информации о потенциальном клиенте;
• Использование различных маркетинговых инструментов для захвата внимания и взращивания интереса;
• Взаимодействие с клиентом посредством рассылки или уникальных предложений, анализ каждой рекламной компании для корректировки;
• Совершение желаемой конверсии – продажи товара или услуги, дальнейшее связь с клиентом для повышения лояльность к бренду и мотивации совершать дальнейшие покупки.

Кроме этих возможностей в Вашем распоряжении детальный портрет клиента со всей историей обращений и предложений.

Управление этапами воронки продаж и анализ

Важность контроля этапов обусловлена эффективностью менеджеров, ответственных за совершения сделки. Проанализировав детально работу каждого Вы увидите, кто лучше переводит клиента от стадии заинтересованности к завершающей стадии продажи, а кто, наоборот, имеет самый высокий % закрытых сделок.

Подробные отчеты о количестве сделок на всех стадиях, потенциальной прибыли будет доступна в любой момент, отображение в графическом виде делает информацию понятной. Сфокусировав внимание на проблемных местах, руководитель сможет быстро решить возникшие трудности или направить усилия сотрудников на завершения одной конкретной сделки. Благодаря инструментам CRM можно создавать собственные этапы и показатели эффективности выполнения каждого.

Воронка продаж – один из лучших инструментов для приведения всех конверсий компании в читабельный вид. В сочетании с технологичной и функционально CRM гарантирует рост компании и увеличение продаж.

Смотрите также: Топ 100 лучших постов.