LinkedIn Marketing: как правильно стартовать бизнесу в этой соцсети

LinkedIn – настоящий универсал. Когда дело доходит до бизнеса, карьеры и B2B-маркетинга, он не имеет себе равных. Сеть насчитывает 740 миллионов участников по всему миру. Это означает: почти каждый третий сотрудник в развитых странах зарегистрирован в LinkedIn. База пользователей увеличилась на 30 процентов с 2018 года. Неудивительно, что все больше и больше компаний занимаются маркетингом именно в LinkedIn.

Многие компании B2B совершают маркетинговую ошибку в LinkedIn и сводят пользование сетью к созданию страницы компании и наполнению ее контентом. Конечно, страница компании – это первый шаг. Однако в настоящее время уже недостаточно заполнить страницу LinkedIn маркетинговым контентом. Важно применять целостный подход в маркетинге LinkedIn. Ниже вы узнаете, как вести бизнес-профиль в Linkedin, как получить охват и привлечь потенциальных клиентов с помощью рекламы, корпоративных лидеров мнений, спонсируемых публикаций и продаж в социальных сетях.

Стоимость B2B маркетинга в LinkedIn

Прежде всего, LinkedIn – это личная сеть. Платформа явно ориентирована на личное общение. Тем не менее, компании также должны проявлять активность в этой среде. LinkedIn является предпочтительной сетью, особенно в контексте B2B, когда компании занимаются маркетингом и хотят расширить охват. Но бренды B2C также могут учитывать LinkedIn в своей стратегии, например, для привлечения новых сотрудников или налаживания корпоративной коммуникации.

Есть несколько причин для маркетинга LinkedIn:

1. LinkedIn имеет большое количество пользователей. LinkedIn имеет по всему миру около 740 миллионов пользователей. По оценкам, 44 процента членов активны ежемесячно. Согласно статистике платформы, каждую секунду добавляются три новых участника. Цифры показывают: LinkedIn уже является важным игроком на рынке и предлагает доступ к пользователям — внутри и за пределами вашего региона.

2. Сеть обеспечивает доступ к лицам, принимающим решения. По данным LinkedIn, среди ее участников 63 миллиона лиц, принимающих решения, и 10 миллионов топ-менеджеров, с которыми вы можете связаться в области маркетинга. Целевая группа в LinkedIn имеет в два раза большую покупательную способность, чем средняя целевая группа в Интернете. Маркетинг LinkedIn не имеет себе равных, особенно в сфере коммуникации B2B. В дополнение к страницам компаний, компании могут охватить свои целевые группы с помощью страниц, посвященных определенной тематике, продуктам и карьерным возможностям. Также есть рекламные материалы. 50 миллионов компаний уже активны на платформе. Но: LinkedIn еще не переполнен рекламой, как другие платформы. И это ваш шанс.

Платформа позволяет таргетинг B2B для определенных целевых групп. Рекламные возможности B2B гораздо более точны в LinkedIn, чем в Facebook и аналогичный платформах. В то время как в Facebook Manager целевые группы часто оцениваются на основе поведения, LinkedIn анализирует эти данные точнее. Причина: участники часто заполняют свой профиль с точки зрения карьеры и навыков. Это позволяет размещать спонсируемые посты и другие рекламные материалы, которые идеально соответствуют своей целевой группе. Целевые группы также могут быть легко достигнуты и привлечены с помощью органического маркетинга LinkedIn.

Четыре совета по маркетинговой стратегии в LinkedIn

Несмотря на преимущества, многие компании неправильно подходят к маркетингу в LinkedIn. Поэтому ниже предоставляются четыре основных совета, которые следует учитывать в своей маркетинговой стратегии, чтобы достичь своих целей.

1. Страница компании – это только начало

Конечно, присутствие компании обязательно в маркетинге LinkedIn, и страница компании закладывает основу для этого. Страница компании с соответствующим сервером – это ваш командный центр и интерфейс для всех коммуникаций, найма и рекламы. Таким образом, это основа маркетинга LinkedIn.

Страница компании LinkedIn представляет бренд и служит целевой страницей для клиентов, деловых партнеров, будущих и нынешних сотрудников. Поэтому это важный контакт. На странице должен быть представлен корпоративный дизайн, видение и миссия компании, текущая информация и новые вакансии.

Однако страница компании ни в коем случае не панацея. Вы не сможете добиться достаточно широкого охвата аудитории со страницами компании в потоке новостей. Связь с корпоративными влиятельными лицами особенно важна. Отдельные сотрудники с собственными бизнес-профилями – настоящие звезды в маркетинге LinkedIn. Они доступны и представляют компанию на платформе, и поэтому являются решающим фактором в том, чтобы бренд работал в сознании клиентов и других деловых партнеров.

По этой причине вы никогда не должны ограничиваться только страницей компании. Хотя это является обязательным в маркетинге LinkedIn, этого недостаточно для налаживания продаж, популяризации брендов, расширения охвата или продажи продуктов.

2. Наибольшего охвата можно достичь с помощью корпоративных лидеров мнений

Каждый сотрудник компании может стать рупором бренда в LinkedIn. И оно того стоит. Сотрудники не только несут в себе более личную информацию, но и кажутся более представительными и осязаемыми, чем бренды в маркетинге LinkedIn. В то же время они могут укрепить свой личный бренд за счет своего вклада – беспроигрышный вариант.

Корпоративные влиятельные лица являются представителями собственного бренда компании. Они делают публичные заявления о компании в социальных сетях и рассказывают о своей повседневной работе. Как правило, это люди, которые несут особую ответственность за ценности и проблемы компании и отождествляют себя с брендом.

Корпоративный влиятельный человек использует свою личность и сеть вокруг себя чтобы поддержать цели компании. Таким образом, это достоверный способ представить опыт компании и качество выпускаемых ею продуктов и, таким образом, увеличить шансы на появление новых клиентов.

Это особенно эффективно в маркетинговой логике B2B LinkedIn. Здесь участники почти всегда находятся в бизнес-контексте. Даже те, у кого нет продукта в прямом смысле этого слова, кто продает ноу-хау своих сотрудников, должны мотивировать их стать активными в LinkedIn. Консультанты могут поделиться своим опытом и, следовательно, становятся первым контактным лицом для клиентов по той или иной теме. Здесь могут развиваться сторонние дискуссии, пока из этого не возникнет консультативный мандат.

3. Используйте социальные продажи для привлечения потенциальных клиентов

В маркетинге LinkedIn меры социальных продаж через частные профили обычно работают хорошо, даже если сеть гораздо более чувствительна, например, к автоматическим запросам на контакт. Если вы все сделаете правильно, вы все равно сможете использовать эту тактику для построения долгосрочных отношений с клиентами и нацеливания своей деятельности на соответствующих лиц, принимающих решения.

Социальные продажи означают общение 1: 1 через личный профиль продавца. Он направлен на построение и поддержание отношений с клиентами с помощью обычных действий в LinkedIn. Вы общаетесь с соответствующими лицами, принимающими решения, и общаетесь с ними через прямые сообщения или комментарии. Полученное доверие пригодится позже для привлечения потенциальных клиентов.

Основой этого показателя является четко структурированный профиль. Вопрос о том, принят ли запрос на контакт или нет, часто определяется аутентичным внешним видом профиля – особенно в случае «холодных запросов», то есть запросов без предварительного контакта. Таким образом, личность здесь чрезвычайно важна.

Как можно связаться с лицами, принимающими решения (ЛПР) в LinkedIn?

В социальных продажах основное внимание следует уделять сети, в которой активно взаимодействуют лица, принимающие решения, и, соответственно, потенциальные клиенты. Например, навигатор по продажам от LinkedIn поможет вам найти нужных людей. И вам не следует бояться холодных запросов, потому что они часто имеют смысл, в том числе из-за небольших прилагаемых усилий. В принципе, существуют разные подходы к отправке запросов на контакт: массовая рассылка без личных сообщений, массовая рассылка с контекстным шаблонным сообщением, так называемые InMails, то есть сообщения без запроса контакта. Их можно отправить только с премиум-членством. Вам придется заплатить за это.

Если у вас уже есть небольшая сеть LinkedIn и вы только начинаете заниматься здесь социальными продажами, рекомендуется начать с хороших одноконтентных сообщений для обращения к множеству контактов с целью максимально быстрого расширения сети. Но будьте осторожны: здесь, как и в речи, требуется большая чуткость, чтобы не рисковать управлением репутацией бренда. Чистый коммерческий контент редко бывает успешным в маркетинге LinkedIn.

4. Попробуйте LinkedIn Ads – в нужной степени

Многие маркетологи по-прежнему уклоняются от рекламы в LinkedIn. Когда дело доходит до рекламы среди платформ социальных сетей, LinkedIn в течение многих лет поддерживает что-то вроде харизмы iPhone, где вы дважды думаете, стоит ли инвестировать все эти деньги или выбрать альтернативы. И да, реклама в LinkedIn действительно не из дешевых. По крайней мере, если сравнить ее с ценами других порталов, таких как Facebook или Google. При средней цене за тысячу показов (стоимость 1000 показов) стоимость составит около 20 долларов, больше в области внешней рекламы или нативной рекламы, чем в области рекламы в социальных сетях – конечно, в зависимости от отрасли.

Преимущества рекламы в LinkedIn

По этой причине у рекламы не самая лучшая репутация в маркетинге LinkedIn. Тем более, что вы сейчас в основном ограничены строгим рамками. Однако у LinkedIn Ads есть свои преимущества. Вероятно, самый большой плюс – это серьезная среда, в которой движется бренд в LinkedIn. Помимо экспертов из различных отраслей, есть ряд руководителей высшего звена, лидеров общественного мнения и, во все большей степени, политиков. Общий контент не только высокого качества, но и правдоподобен.

Кроме того, пользовательские данные в LinkedIn более подробны, чем в Facebook. Участники обычно обновляют свои личные профили и предоставляют ценную информацию – будь то об отрасли, в которой они работают, о своей должности или своих знаниях. Эти данные приводят к очень детализированным вариантам таргетинга, которые в сочетании с различными вариантами охвата потенциальных клиентов могут быть интересны не только команде HR. В зависимости от цели LinkedIn также является захватывающей рекламной площадкой для продаж, маркетинга и прессы. И даже B2C здесь работает. В конце концов, с помощью LinkedIn вы можете охватить целевую группу с высокой покупательной способностью и часто высоким уровнем образования.

Так почему бы не попробовать LinkedIn Ads?! Размещение рекламы – это не только задача для упорных профессионалов в области рекламы. Даже новички могут использовать маркетинговый метод LinkedIn для себя и следить за своим бюджетом благодаря гибкому контролю затрат.

Краткий обзор преимуществ рекламы:

• серьезная среда;
• высокое качество и достоверный контент;
• подробные данные о пользователях для B2B-маркетинга;
• простота использования.

Итак, очевидно, что LinkedIn может сделать гораздо больше в маркетинге, чем просто создать простое корпоративное присутствие. Платформа имеет большой потенциал, особенно в личном общении, а также в рекламе и продажах. Используя предоставленные советы вы сможете сделать первые шаги и оптимально настроить свой маркетинг в LinkedIn и в дальнейшем получить полное представление о его возможностях. Главное – начать!