Лидогенерация: где брать потенциальных клиентов

Любому бизнесу нужно постоянно привлекать клиентов. В этом помогает лидогенерация. Расскажем простыми словами, что это такое и как работает, что такое лиды и какими они бывают.

Лидогенерация (от англ. lead generation) — это тактика маркетинга, суть которой состоит в формировании базы потенциальных клиентов (лидов) с определенными контактными данными. Характеристики лида: соответствие требованиям к целевой аудитории (ЦА), проявление интереса к товарам или услугам вашего бизнеса.

Из лидов в дальнейшем отдел продаж компании формирует реальных клиентов.

Классификация лидов

К лидам относят тех, кто совершил целевое действие, позволившее компании получить контактные данные и попытаться продать свой продукт или услугу. Например, посетитель зарегистрировался на онлайн-мероприятие, подписался а рассылку или группу в соцсети, получил бесплатный доступ к файлу с интересующей информацией.

Классификация лидов — это разделение потенциальных клиентов на группы по определенным критериям для построения эффективных маркетинговых стратегий. Правильная классификация улучшает взаимодействие с клиентами, помогает оптимизировать процессы и повышать конверсию.

По степени готовности к совершению целевого действия лиды бывают трех видов:

• Холодные. Это те лиды, которые не интересуются товаром или услугой. Обычно они не готовы к покупке, а только ищут подходящие варианты и изучают информацию.

• Теплые. Лиды, которые заинтересовались предложением, но пока все еще не готовы к каким-либо действиям. Они сравнивают разные предложения, интересуются ценами, поэтому могут направлять дополнительные запросы, например, оставлять заявки на консультации или писать в чаты.

• Горячие. Лиды, готовые совершить покупку. Они чаще всего запрашивают прайсы, узнают о характеристиках продуктов, условиях оплаты и доставки.

Лидов также делят на квалифицированных и неквалифицированных. К первому типу относят лидов, контактные данные которых соответствуют требованиям к ЦА. О лидах второго типа говорят, когда, допустим, ЦА — москвичи, а анкету/отклик прислал петербуржец.

Инструменты генерации лидов

Для генерации лидов используют разные подходы. Маркетологи вовлекают пользователей в воронку продаж с помощью email-рассылок, онлайн-консультаций на сайте и общения в мессенджерах, вебинаров, блогов и публикаций в медиа. Используют платную рекламу, формы с лид-магнитами, кросс-промоушен и другие рекламные инструменты для сбора контактов.

Каналы лидогенерации

Всего существует несколько сотен источников лидогенерации. Привлекать лидов можно из офлайна и онлайна. Варианты в первом случае — это выставки, презентации, промоакции, телемаркетинг, личные встречи, СМС-рассылки.

Во втором случае говорят об интернет-каналах. Рассмотрим их более подробно:

1. SEO. Пользователи уже ищут ваш товар или услугу в поисковых системах. Если ваш ресурс грамотно оптимизирован, ссылка из выдачи приведет на сайт потенциальных клиентов.

2. Контекстная реклама. Позволяет получить валидных лидов за счет тонкой настройки различных параметров аудитории. Оплата происходит только за переходы.

3. Таргетинг в соцсетях. Объявления будут показаны тем пользователям, данные которых соответствуют вашим требованиям. Соцсети можно использовать не только как источник трафика, но и как канал взаимодействия с аудиторией.

4. Товарные агрегаторы. Эффективный способ привлечения лидов для интернет-магазинов.

5. Биржи лидов. Что это такое? Биржи сводят продавцов (лидогенераторов) и покупателей (владельцев бизнеса) лидов, помогают решить спорные моменты.

6. CPA-платформы. Это площадки-посредники, которые рекламируют товары или услуги и получают вознаграждение за каждое целевое действие. Такие платформы еще называют посредническими, партнерскими, поскольку они помогают сотрудничать вебмастерам, которые продвигают ресурсы, товары или услуги, и рекламодателям.

Для привлечения аудитории CPA-площадки используют промовитрины с рекламными партнерскими предложениями от крупных игроков рынка. Работа с партнерками выглядит следующим образом: рекламодатели размещают офферы на сайте, вебмастер выбирает подходящий вариант и откликается на заявку, далее CPA-сеть контролирует, чтобы стороны соблюдали договоренности и решали поставленные задачи.

Использование каналов CPA-маркетинга предполагает делегирование задач площадке-партнеру. Плюс такого варианта в том, что площадки обычно предлагают готовые инструменты лидогенерации, которые эффективно решают задачи. Простой пример — инструмент Exchange Phone Leads. Это модуль сбора телефонов пользователей с витриной вознаграждений, который кастомно интегрируется с CRM-системами.

Эффективность инструмента оценили многие компании. Так, площадка увеличила конверсию в квалифицированный лид одной из детских онлайн-школ до 85% за четыре месяца, а также привлекла 3 300 теплых клиентов за месяц в сеть спортклубов, работающих по гибридной модели.

Лидогенерация — это получение контакта, а не обретение реального клиента. Контакта, с которым нужно продолжать работу. Но грамотно настроенная система генерации лидов позволяет бизнесу серьезно продвинуться и повысить доход. Поэтому важно изучать и тестировать различные источники и инструменты.

Технологии постепенно развиваются, появляются более совершенные и выгодные методы лидогенерации, с помощью которых можно увеличить конверсии и выручку. Чтобы найти подходящий вариант, стоит тестировать разные подходы и пользоваться современными инструментами генерации лидов.