Правила торговли в соцсетях: учимся вести интернет-магазин с Lensvens

Интернет-торговля в наше время стала доступна очень широкому кругу лиц. Не нужно ни большого стартового капитала, ни аренды помещений, все просто: открывай аккаунт в соцсетях и торгуй. Однако практика показывает, что реальность зачастую оказывается далекой от ожиданий. И яркие, красиво оформленные страницы почему-то не продают… Как же правильно настроить свой аккаунт и выстроить политику взаимодействия с клиентом? Отвечаем на эти вопросы вместе с компанией Lensvens.

Сегодня, когда интернет-соединение стало таким же обычным делом, как электричество, а доставка работает бесперебойно даже в самых глухих регионах, создается впечатление, что торговля полностью уходит в онлайн. И это впечатление верное. Сложившийся электронный рынок открывает массу возможностей для продаж и уже буквально не удержаться от того, чтобы не попробовать себя на этой ниве. Действительно, ведь многого уже не нужно: можно обойтись без магазина (и даже без склада!), не нужно нанимать продавцов, покупка придет к покупателю по почте, а вам остается только подсчитывать прибыль. Надо только разместить товар и сообщить о нем клиентуре. И вот тут возникает загвоздка! А как это правильно сделать?

Ожидания и реальность

По словам специалистов компании Lensvens, которая занимается предоставлением франшизы интернет-продаж спортивной обуви, новички чаще всего плохо представляют себе, как работает торговля в сети. Как правило, человек, который только приступает к делу, полон энтузиазма и с интересом готов работать над оформлением своей торговой площадки. Беда в том, что делает он это неправильно.

Обычно для этого используются торговые возможности соцсетей, где и создается аккаунт магазина. Это бесплатно, удобно, легко. Ярко оформленные страницы, на которых выставлено множество позиций товара, радуют глаз того, кто их создал, однако они не спешат привлечь покупателя. Если оформление действительно достойное, то на такую страницу охотно подписываются другие пользователи, однако, ставя лайк фотографии, они уходят без покупки. Постепенно формируется аудитория, которая готова общаться и даже делиться информацией, вот только магазин, несмотря на все старания владельца и интерес публики, не приносит прибыль. Почему же так происходит?

Как говорят в Lensvens, начинающие Интернет-продавцы почти всегда путают друзей и клиентов. Рекламный аккаунт магазина в корне отличается от личной страницы, созданной для общения. Это успех личной страницы можно измерять количеством подписчиков, комментариев и лайков, успех страницы магазина следует измерять только количеством прибыли, которую она приносит владельцу! А значит, тут будут действовать несколько другие законы.

О разнице между аккаунтом в соцсети и каталогом

Сегодня почему-то принято считать, что абсолютно вся интернет-активность, в том числе деловая, происходит в соцсетях. И что магазины тоже можно полностью перенести в соцсеть, что этого будет достаточно для успешной торговли. Возможности соцсетей действительно велики, и было бы странно не пользоваться ими. Однако это слишком сильное упрощение. Соцсеть — отличный инструмент для общения, простой способ донести информацию широкому кругу людей. Поэтому она, безусловно, нужна для интернет-торговли. Все дело в акцентах.

Во-первых, нужно понимать, что покупатель, главным образом, ждет от вас своей покупки, а не жаждет о ней поговорить. Это значит, что ему нужна удобная форма заказа, в которой, в числе прочего, будут обозначены гарантии. Поэтому, к примеру, компания Lensvens предоставляет своим франчайзинговым партнерам личный кабинет в каталоге, который имеет все необходимые функции. Это тот самый интернет-магазин, в котором все разложено по полочкам, легко искать, легко оформлять покупку.  Клиент приходит, смотрит позиции, выбирает и заказывает. Тут же он может отследить посылку, тут же он получает информацию об условиях возврата (в Lensvens обувь можно вернуть при получении, даже если нет никакого брака — это повышает лояльность покупателей). Такой формы заказа чаще всего нет у тех, кто торгует напрямую из соцсетей. А значит, всю работу по оформлению приходится проводить вручную. Помимо того, что это снижает доверие клиента, владелец магазина теряет время, которое, как известно, деньги. В стандартных случаях подобный аккаунт превращается в онлайн-вариант вещевого рынка, где все строится на умении зазвать и уговорить купить. И так — с каждым клиентом! Само собой, отдача от такой торговли будет ограничена: у вас просто не найдется достаточно времени, чтобы обслужить значительное количество покупателей.

Во-вторых, нужно помнить, что на вашей рекламной странице в соцсети клиент ищет информацию о том, как именно он может приобрести ваш товар. Конечно, прямые публикации новых коллекций в ленте могут привлечь внимание аудитории, но если за этими публикациями будет невидно самой продажи, то ваша страница останется с пустым лайком. Порой активные аккаунты имеют огромные ленты, в которых артикулы вывешиваются по одному (хотя это как раз функция каталога), клиент листает их бесконечно долго, а потом все равно уходит. Даже если вещи ему понравились! Уходит, потому что не нашел ни понятной формы заказа, ни собственно призыва что-нибудь купить. Если от вашей страницы создается впечатление, что вы не продаете, а хвастаетесь, будьте готовы к тому, что у вас не купят, а похвалят! Вопрос: нужно ли вам это? Ведь речь-то о магазине!

Ведем Инстаграм правильно

Чтобы такого не происходило, и ваш клиент действительно понимал, для чего он посещает вашу страницу, имеет смысл изучить сами площадки соцсетей. Как они функционируют и что нужно, чтобы аккаунт магазина работал с коммерческой отдачей?

Общие принципы коммерческого использования соцсетей, о которых стоит помнить:

1. Ваш коммерческий аккаунт должен иметь рекламную направленность. Если вы владелец страницы магазина, вы должны понимать, что ваша цель состоит в том, чтобы осуществить продажу. Это значит, что не стоит, вольно или невольно, маскировать страницу под обычную пользовательскую (ведь тот же Инстаграм, к примеру, не запрещает вести коммерческую деятельность). Нужно изначально позиционировать площадку как место, которое предлагает что-то купить.
2. Сами продажи лучше осуществлять, как уже говорилось выше, через каталог. А это значит, что ваша страница в соцсети должна иметь четкие и доступные координаты того сайта, с которого удобно сделать заказ. Если речь об Инстаграме, то это шапка профиля. Кроме того, не ленитесь упоминать в публикациях отсылку к шапке профиля, откуда человек сможет сделать быстрый переход в магазин, ведь публикации он видит в своей ленте. Что бы вы ни размещали, цепочка к форме заказа должна всегда присутствовать в явном виде!
3. Аудитория не любит, когда ей не отвечают. Поэтому если вы публикуете массу материалов и не реагируете на активность, то ваш аккаунт посчитают пустым, несмотря на длинную ленту публикаций. При этом важно помнить о времени, которое вы будете тратить на свой магазин. Посему лучше ограничить наполняемость самой ленты и задуматься о точечных акциях, направленных на конкретную аудиторию.
4. Аудитория ждет, что вы сами предложите ей товар. Тут нет смысла скромно отсиживаться на своей странице, ведь ваша цель — реклама и продажа. Поэтому эффективны в соцсетях прямые рекламные кампании, которые дают рассылку с предложениями. Иногда новички боятся показаться навязчивыми и чрезмерно “коммерческими”. Это как раз ошибка! Предложение в рекламе должно четко читаться. Не бойтесь предлагать свой товар, ведь именно так делается в оффлайн-торговле.
5. Избегайте наполнять аккаунт ненужными и избыточными изображениями, заваливать Stories. Лучше меньше, да лучше. Наполнить страницу легко, особенно если вы продаете такой фотогеничный и востребованный товар, как кроссовки, однако это не всегда целесообразно. Более того, такая политика может отпугнуть ваших клиентов, засорить их ленты подписок. Человеку надоест постоянно видеть одно и то же, и он просто отпишется. Лучше пришлите ему прямое предложение, в котором без лукавства будет обозначено, что именно вы продаете, по какой цене и где это можно купить.

Важно понимать, что не всегда страница, которая выглядит активной, эффективна на самом деле. Часто хорошо продают аккаунты, которые на вид совсем не кажутся активными. Однако если вы присмотритесь к ним, вы увидите, что они содержат всю нужную информацию для того, чтобы человек купил. А работа над привлечением клиентов ведется в таких случаях через прямые сообщения пользователям сети, общение происходит через директ (поэтому важно быть всегда на связи!). Присмотритесь внимательно к переполненным страницам: можно ли, исходя из того, что на них опубликовано, быстро сделать заказ? Нужна ли покупателю именно эта пара кроссовок, которую так красиво разместили в крайнем сообщении? Всем ли она подойдет? Не спешите оформлять свой магазин так же. Ведь намного целесообразней дать информацию о появлении новой коллекции в целом — с точным указанием, где можно приобрести эти вещи. Такая публикация будет оставаться вверху ленты, привлекая вашу потенциальную аудиторию. Ознакомившись с ней, клиент перейдет по ссылке в каталог и совершит удобную покупку. А напомните вы об актуальности коллекции рекламным сообщением через директ.

И, конечно, не стоит забывать о времени, которое вы проводите в соцсети! Это время должно окупаться, иначе страница вашего магазина рискует превратиться в обычную страницу Инстаграма, где пользователи делятся красивыми фотографиями и отмечают те, что понравились. Ведя грамотную работу по подбору публикуемого материала, создавая своевременные и эффективные рекламные кампании, вы можете минимизировать контакт с соцсетью и при этом получить от нее ту самую отдачу, которая сделает вашу страницу инструментом повышения доходности магазина.

Несколько слов о франшизе Lensvens

Компания Lensvens начинала свою деятельность как интернет-площадка для продаж мультибрендовой обуви. Сегодня компания сама предоставляет франшизу другим участникам для работы под ее маркой. Такой подход позволяет создать сеть франчайзи, в которой филиалы становятся самостоятельными точками, имеющими своего, заинтересованного в успешном результате владельца. А чтобы успех непременно пришел, компания обучает новых партнеров, помогает им освоить язык и инструменты Интернет-продаж.

Начало работы требует минимум средств, а сама политика Lensvens направлена на людей, которые хотят открыть свое дело уже завтра, без рисков и резкого перехода в частный бизнес. Компания работает по схеме дропшиппинга: товар отгружается покупателю напрямую с головного склада; таким образом, самому франчайзи не нужно у себя ничего хранить, вкладываться в закупки или логистику — это делается за счет ресурсов Lensvens, а оплата происходит по факту продаж. Работу магазина под маркой Lensvens можно на первых парах совмещать с любой другой деятельностью; план, составленный для франчайзи, позволяет уделять магазину всего пару часов в день, чтобы уже в течение первых шести месяцев выйти на хороший доход. Важно только правильно распределить ресурсы, в том числе временные. Именно этому учат в Lensvens.

Компания помогает своим партнерам освоить премудрости самой сферы спортивной моды, подробно знакомит с ассортиментом. Работа ведется с помощью кураторов, которые показывают и подсказывают верную политику, помогают разработать эффективные рекламные кампании и, в том числе, учат работать с аккаунтами в соцсетях. Такой подход позволяет франчайзи грамотно распределить силы и создать площадки, которые будут действительно продавать, принося прибыль своим владельцам. Как говорят в Lensvens, для этого нужно совсем немного: использование полученных знаний, регулярность работы и желание достичь по-настоящему весомого результата!